L’inbound marketing rivoluziona le strategie: ecco i quattro step fondamentali

L’inbound marketing corrisponde a un’esigenza molto sentita dai buyer b2b: ricevere informazioni rilevanti nel momento e nel luogo in cui le stanno cercando. Le aziende che si avvicinano a questo approccio devono concentrare la loro attenzione nel produrre contenuti utili al loro pubblico target, distribuendoli sui canali giusti, con una periodicità costante e misurando i risultati ottenuti. È chiaro quindi che una strategia inbound rivoluziona completamente gli strumenti e i metodi del marketing tradizionale.

CAMBIANO IL RAPPORTO COI CLIENTI E LA VELOCITÀ D’INTERAZIONE

La prima trasformazione è nel rapporto con clienti e prospect. Se i mezzi di comunicazione passati, come pubblicità in tv, radio, stampa o banner su internet interrompevano di fatto le attività degli utenti, gli strumenti di inbound marketing lasciano loro un ruolo attivo: dopo avere trovato i contenuti che ritengono interessanti, possono decidere se interagire con l’azienda che li ha pubblicati.

La seconda trasformazione sta nella gestione delle attività di marketing: se per i canali outbound i tempi di produzione, distribuzione e raccolta dei risultati sono piuttosto lunghi, con l’inbound marketing l’intero ciclo di interazione che porta l’utente a convertirsi in lead e poi in cliente è molto più facile e rapido da misurare, permettendo di modificare e ottimizzare la strategia digitale durante il suo stesso svolgimento. Ecco i passaggi fondamentali per implementare la metodologia inbound.

1) DEFINIRE IL CLIENTE IDEALE
La prima fase dell’inbound marketing riguarda la conoscenza del cliente ideale
La prima fase della strategia inbound riguarda la conoscenza del cliente ideale: per individuarlo possono essere utili studi e analisi realizzati dall’azienda, così come un confronto di opinioni tra le varie divisioni interne, dal marketing al reparto vendite fino al customer care.

Dopo avere raccolto i dati utili, si passa alla creazione delle buyer persona, ovvero i profili dei clienti modello dell’azienda, che comprendono informazioni su comportamenti online, desideri, aspettative e canali digitali frequentati, da tenere sempre ben presenti nella scelta dei temi e nella produzione dei contenuti.
2) GENERARE LEAD
Fondamentale risulta essere la capacità di generare lead attraverso il call to action
L’attività principale per creare contatti commerciali validi, nella strategia di inbound marketing, coincide con la produzione di contenuti. Affinché questi vengano facilmente trovati dal target nella sua navigazione sul web, occorre definire le parole chiave più ricercate che corrispondono alle esigenze e problematiche maggiormente sentite dai potenziali clienti. Queste keyword dovranno essere tenute in considerazione sia per l’ottimizzazione del sito, sia per la definizione del piano editoriale dei contenuti. A partire dalle principali parole chiave, saranno creati periodicamente gli articoli per il blog aziendale, il principale canale di traffico qualificato verso il sito. Per generare lead, un elemento fondamentale che deve essere presente in ogni pagina è il call to action, l’invito a lasciare i propri contatti in cambio di un contenuto premium, così da stabilire un canale di comunicazione tra l’utente e l’azienda.
3) TRASFORMARE I LEAD IN CLIENTI
Attraverso un sistema di crm e marketing automation si può tenere traccia di ogni interazione coi clienti
Una volta acquisiti i lead, la strategia di inbound prevede che la relazione venga mantenuta e alimentata nel tempo, così da indirizzarli progressivamente alla chiusura della vendita e al risultato commerciale. Per gestire in modo metodico e preciso tutti i contatti, può essere utile un sistema di crm e marketing automation in grado di tenere traccia automaticamente di ogni interazione del lead sul sito, sui social o rispetto alle email ricevute.

In base a questi dati è possibile strutturare diversi workflow di email personalizzati in base ai comportamenti degli utenti, fornendo periodicamente i contenuti più utili al lead e creando un legame di fiducia. In questo modo, quando sarà pronto all’acquisto, sarà naturalmente portato a rivolgersi all’azienda che gli è stata vicino lungo tutto il percorso.

4) FIDELIZZARE I CLIENTI
Chiudere un contratto non basta. Il rapporto col cliente deve continuare nel tempo
Anche se chiudere un contratto e realizzare una vendita sono punti d’arrivo importanti, la strategia di inbound marketing non si esaurisce qui. Chi ha già effettuato un acquisto potrebbe avere nuovamente bisogno dei prodotti o servizi dell’azienda per altre esigenze. Continuare a far sentire la propria presenza, tramite newsletter, offerte periodiche di contenuti premium o programmi di retention e referral, potrà favorire le campagne di upselling e crosselling.

In fondo, investire su un cliente già acquisito è molto più semplice e ha molta più resa che acquisirne uno nuovo. Seguire questi quattro passaggi aiuta ad attivare un’efficace strategia di inbound marketing. Anche se all’inizio potrà richiedere un certo investimento di tempo e risorse per entrare in confidenza con i nuovi metodi, i risultati ripagheranno ogni sforzo compiuto.

FONTE: http://bimag.it/imprese/marketing/linbound-marketing-rivoluziona-le-strategie-quattro-step-fondamentali_436026/

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