Varasi (Oracle): aziende a rischio se non puntano sul marketing digitale

«Il cliente sceglie il prodotto di un’azienda prima di venire in contatto con lei». Stefano Varasi è il senior sales executive marketing cloud Emea di Oracle, ed è una delle persone più adatte per spiegare come stanno cambiando i comportamenti di acquisto dei consumatori e l’importanza per le aziende di approntare attività di digital marketing. Il tempismo è la variabile chiave. «La customer experience – racconta Varasi a Bimag, a margine del suo intervento al Mega Trends 4 Financial Services, l’evento organizzato a Milano da Business International – inizia quando il cliente comincia a percepire un bisogno, non quando si rivolge all’azienda».

IL MODO DI FARE ACQUISTI È CAMBIATO

Il nuovo campo di gioco del marketing è dunque il digitale, con le sue regole e le sue consuetudini (in continua evoluzione). Attendere che il cliente “bussi alla porta” può essere letale. «È cambiato il modo di fare acquisti. Che sia un prodotto importante o di piccolo valore, ci si informa preventivamente e in modo approfondito sulla rete. Vogliamo sapere cosa ne pensano gli altri, quali eventuali problemi hanno avuto. Non si compra più nulla al buio».

IN RETE LASCIAMO TRACCE PROFONDE

I consumatori quindi conoscono ormai dettagliatamente l’azienda che vende un prodotto di loro interesse. Quando la raggiungono è perché hanno già effettuato la loro scelta. Tutte queste febbrili ricerche lasciano però segni profondi del loro passaggio in rete. «Chi non confronta i prezzi online?», chiede retoricamente Varasi. «Quando lo facciamo, lasciamo tracce che possono essere utilizzate. Vengono raccolte e poi vendute. La maggior parte dei portali che consentono di confrontare i prezzi, ad esempio, vendono i dati che riescono a raccogliere alle stesse società che fanno pubblicità sui loro siti».

GESTIRE DATI COMPORTA RISCHI

Utilizzare al meglio la mole di informazioni che la rete può mettere a disposizione non è facile e c’è sempre la paura di superare i limiti imposti da regole e buon senso. «Le aziende sono spaventate. Non dai costi, si preoccupano piuttosto di elementi come la privacy e la sicurezza dei dati. “Lo posso fare?”, si chiedono. Evidentemente c’è un problema di carenza di professionalità nel mondo del digitale. Manca spesso la capacità, l’esperienza e la formazione necessarie per affiancare le persone che operano nel marketing tradizionale delle aziende e accompagnarli nel percorso verso il digitale».

TROPPE AZIENDE LEGATE A VECCHIE LOGICHE DI MARKETING

Insomma, il rapporto con i clienti va completamente rivisto. Mantenere le vecchie logiche di marketing è rischioso. «Troppe aziende sono ancorate a regole old style, legate a modalità di marketing degli anni 90. Oggi si ha a che fare con clienti che guardano il cellulare 150 volte al giorno e si comportano in modo diverso rispetto al passato. Se non se ne tiene conto si rischia di spendere risorse sui canali sbagliati».

SUL DIGITALE TUTTO CAMBIA IN FRETTA

Il tempo, come sottolineato, è un fattore determinante. «Ho clienti che impiegano nove mesi a prendere una decisione – racconta il dirigente di Oracle – . Ma la presentazione che gli ho fatto in passato, spiego loro, diventa vecchia in un periodo molto più breve. Magari è nato un nuovo social o un altro è morto in tutto questo tempo. Bisogna agire rapidamente ed evitare che le paure blocchino le decisioni. Tutti dovrebbero avere l’intraprendenza e la velocità delle start up. Anche una banca ha le potenzialità per farlo, deve solo liberarsi dei troppi vincoli interni».

SPAZIO A NUOVE FIGURE PROFESSIONALI

Con il digitale che diventa il moderno campo di gioco per il marketing, si aprono opportunità per nuove figure professionali. Due in particolare, richiestissime. «Una legata alla privacy e l’altra all’analisi dei dati. Oggi su Linkedin ci sono molte offerte per queste figure. Senza di loro, d’altra parte, non è possibile fare marketing digitale. Si possono elaborare ottimi contenuti di comunicazione e dar vita alle migliori campagne, ma se non si è in grado di gestire i dati a disposizione e non si sa come usarli, è tutto quasi inutile».

gianmarco.gallizzi@bimag.it

Fonte: bimag.it

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